캐시버타이징 - 당신이 지갑을 열어야 하는 101가지 이유

캐시버타이징 - 당신이 지갑을 열어야 하는 101가지 이유

 

 

2014.09.30

캐시버타이징 Cashvertising

이 책은 부제 당신이 지갑을 열어야 하는 101가지 이유 에서 알 수 있듯이

광고마케팅에 관한 소비자의 심리를 저자 드류 에릭 휘트먼 의 경험과 지식을 모아놓은 내용이다.

마케팅 종사자 또는 마케팅에 관심있는 분들께 추천할만한 책인데,

나는 이 책을 읽으면서 지금 내가 생각하는 비즈니스관점에서 필요한 내용들만 기록했다.

 

 

 

 

 

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광고의 목표 - 결국 사람들이 행동하게 만드는것.

 

 

사람들이 가장 관심을 갖는 것은 바로 자기자신! 이다.

 

사람들이 원하는것,그리고 그들이 자신이 원하는것에 대해 어떻게 생각하는지,또 왜 그렇게 행동하는지 파악해야한다.

1.고객을 어떻게 만족시킬지 이해한다.

2.더 많은 사람에게 물건을 사도록 영향을 미친다.

3.더 많은 사람의 손에 양질의 제품을 쥐어준다.

4.사람들의 삶에 더 많은 만족감을 더하도록 도와준다.

 

 

대부분의 사람들은 감정때문에 물건을 사고 논리로 정당화한다. ==>>기본적 욕구나 필요를 언급해서 감정적 반응을 이끌어내라.

 

 

8가지 욕구(생명력)

1.생존,사는 즐거움,생명연장

2.먹고 마시는 즐거움

3.공포와 고통과 위험으로 부터의 자유

4.성적만족

5.안락한 생활조건

6.남보다 우월해지고 싶고,이기고 싶고,뒤쳐지지 않게 따라가고 싶은 마음.

7.사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호

8.사회적 인정

 

9가지 욕구(후천적)

1.지식 획득,교육의 욕구

2.호기심의 욕구

3.몸과 환경이 깨끗하기를 바라는 마음

4.능률적 사고 및 행동

5.수고를 덜고 싶은 마음

6.남을 믿고 싶고, 다른 사람과 똑같아지고 싶지 않다는 마음

7.멋진 스타일 표현

8.경제적 이익

9.유리한 거래

 

긴장 ==>> 욕구 ==>> 욕구를 충족시키려는 행동

8가지 욕구에 기반을 둔 광고 (가장 강력한 광고 소구)

1.잠재 고객이 머릿속으로 제품과 서비스를 시각적으로 시연하게 하는 광고 카피

2.제품이 말하고자 하는 것이 실제라는 사실을 믿도록 그들에게 영향을 미치는 것

3.행동하게 만들어라!

 

 

공포요인 - 불안감을 팔아라!

공포는 팔린다.동기를 부여하라! ==>>사람들이 행동을 취하게 한다.

 

공포는 왜 효과가 있을까?

스트레스 발생 ==>>스트레스는 무언가 하고싶은 욕망을 일으킨다.

 

*제품이나 서비스에 공포의 대상이 요구하는 해결책이 내재되어 있어야 한다.

1.공포가 사람들을 무서워서 죽을 지경으로 만들때

2.공포가 불러 일으킨 위협을 극복하기 위한 구체적 권고를 제시할때

3.권장행동이 위협을 줄이기에 효과적이라 인식될때

4.메시지를 받는 사람 자신이 그 권장행동을 실행할 수 있다고 믿을때

Ex.)공포를 이용하는 광고 - 보통 기한과 부족을 사용 ==>> 한정 판매 , 오늘 하루 특가

 

 

*즉각적 자아소구

사람들의 허영과 자아에 호소 - 매력적인 외모,지성,경제적성공을 겨냥 ==>> 명품광고,연예인 및 유명인을 이용한 광고,자동차 광고

 

 

*전이

삼투현상에 의한 신뢰성 - 존경받는 기관의 공식추천 ==>> 영향력 있고 인식되는 상징

 

 

*밴드웨건 효과 - 편승할수 있는 것을 제공하라.

인간은 소속되고 싶다는 강력한 심리적 욕구를 가진 사회적 존재 ==>> 소비자의 구매는 제품의 장점보다 주로 소속감을 근거로 이루어진다.

(밴드웨건 효과:많은 사람이 구매한 상품을 자신도 따라사게 되는 구매 행동)

 

 

*목적사슬(결정적 핵심) - 즉시욕구만족이 아닌 미래의 목적을 위해 결정을 내린다.

내 제품이 오늘 당신에게 해주는 것 때문에 제품을 사지마라.내일 당신에게 해줄 것을 위해 제품을 사라.

==>> 사람들이 원하는 것은 제품 자체가 아니다.그들이 사고 있는 것은 핵심 혜택이다.

 

 

*고객의 태도 변화

1.중심경로 - 논리,추리,생각으로 설득 (사실,통계,보고서,사례등으로 설득력있는 주장)

2.주변경로 - 이미지,유명인의 후원,유머 또는 인기주제 (단서의 결합으로 설득)

 

 

*수사의문문 ==>> 흥미롭다. 그렇지 않은가?

광고의 메시지를 검토하려는 의도적인 시도를 하고 이는 다시 설득이 성공할 가능성을 높인다.

 

 

*설득의 지름길

1.유사성 - 또래집단의 힘

2.호감 - 판매의 핵심

3.권위 - 신뢰성

4.상호성 - 뿌린대로 거둔다.==>>사은품처럼 가치가 있는 무언가를 주어라.

5.일관성 - 어떤 문제에 관한 입장을 밝힌다면 계속 그 믿음과 일관된 입장을 유지해라.

(네개의 벽 - 자신의 입장을 밝히게 하고 그 입장을 지키겠다는 약속을 보여달라고 요구하는 것)

6.희귀성 - 가질수 없다면 갑자기 더 원하게 된다. ==>> 하루 특가 , 한정 판매 , 선착순 같은 문구

 

 

 

 

 

 

 

 

 

출처 : http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=6608709